こんにちは！KAZUです！
前回までで「ファンが集まる場所 Core Communityを作る」ことができたと思います！おめでとうございます。でも目的は、「マネタイズ」なので、収益化できないと意味ありません。これからの記事は、収益化のことを中心に話していくので、楽しみにしていてください！
そして今回、僕が解説していくのは、「幸せな価格設定をしていく」です。
「いくらなら買ってくれるだろう…」
「高すぎると買ってくれないしな…」
「安すぎたら全然儲からないしな…」
と、いまいちピンっとこない方も多いと思うので、これから詳しく、わかりやすく説明していきます。これを作れたら、グッと収益化に近づきます！
▪️この記事を読むと、、、
①幸せな価格設定が出来る
②価格が高くても買ってもらえる
③印象が良くなる
▪️この記事を書いた人
KAZU：10歳から高校まではサッカー一筋。高校卒業後、医療系の大学に入学したが、起業をしたいと考え、大学一年前期で退学。そこから、マーケティングやインスタ集客、営業スキル、財務・税務等の起業に必要なスキルを竹花貴騎さんが主宰のオンラインスクール「UR−U（ユアユニ）」で勉強中。現在は、その知識を活かしながら、個人でホームページ制作を行っている。
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顧客が購買する理由
購買の心理的メカニズム
まずは、購買の心理を見ていきましょう。
基本的に購買の心理的メカニズムは以下の通りになっています。
皆さんわかりますか？
上の図を見てわかる通り、「値段の安さが判断基準ではない」のです。その商品やサービスを購入することで、目的が達成出来るか（問題解決出来るかどうか）、買う理由がたくさんあるかどうかで判断しているのです。
目的が達成出来る
まず、商品を購買する上で一番大事になっているのが、目的が達成出来るかどうかです。
どんな商品を買う時も、なんかしらの目的があるはずです。ペンの場合は「書く」という目的、車の場合は「移動」という目的があります。
よって、普通のボールペンを「安いから買う」という人は、目的が「ただ書ければいい」なので、金銭的な損をしなくて済む、不必要な出費はしたくない、お得な気がするという心理状況なわけです。
印象が良くなる
そして、目的が達成するための1つが、印象が良くなることです。
営業に使うボールペンを買う人は、「書く」という目的に加えて、「印象が良くなる」ことも大事な目的になっているのです。
高いから買うという人の心理状況は、
①営業先で信頼を得たい
②良いボールペンを使っているという印象をクライアント様に与えられる
③契約が取れる確率が上がる
となっているわけです。
高いことによって、
①社会的信用の獲得
②営業マンとしての信用
③成果向上の可能性
を得られるため、「印象が良くなる」のです。逆に安いボールペンだと目的から離れてしまうのです。
つまり、営業マンに「安いから買わないですか？」といくら売り込んでも、買ってもらえないのです。
これらの購買する理由を頭に入れた上で、これからの記事を読み進めてください。
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値段を高めに設定しなければいけない理由
値段を安くしてはいけない理由
まず、大前提として、値段を安くしてはいけません。
その理由は、市場で最も安い値段をつけられないのであれば、価格競争はすべきではないからです。要するに、2番目に安い値段をつけることは最も愚かな行為であるのです。
どういうことなの？
詳しく教えて欲しい！
では、もっとわかりやすく説明するために質問を出すので考えてみてください。
質問：日本で1番目に高い山と2番目に高い山はなんですか？
わかりましたか？答え合わせしていきます。
1番目に高い山は「富士山」、2番目に高い山は「北岳」でした。
なぜ、この質問をしたのか。
それは、2番目のものは印象に残らないように、2番目に安い商品は買われないということです。
買われやすくするために安くしているのに、買われないのであれば安くしている意味ないですよね。
結論、値段は高めに設定しなければならない
価格を上げるべき理由
「値段は下げてはいけない」とわかったと思いますが、さらに価格をなぜ上げないといけないのかを説明していきたいと思います。この「価格を上げるべき理由」を知らないと、商品が売れなくなった時に値段を下げることに走ってしまう事になるからです。そうならないためにも、ここだけはしっかりと理解しましょう！
SUPREME BIAS
人は高い商品はいい商品であるという思い込みをする
例えば、1,000円の財布と10,000円の財布、無料ならどっちが欲しい？
と聞かれた時、ほとんどの人が10,000円の財布と答えるとと思います。別に材料や皮の話は一切していないにも関わらず、10,000円の財布の方を選んだという事は、
「高い商品＝いい商品」
と思い込んだからです。
これを自分の商品を販売するとなると、
1,000円だと「大したこと無さそうだな…」
10,000円だと「有益そうだな！」
というBIASが働き、購買に繋がりやすくなるのです。
普通の焼肉屋で30,000円使うか、高級焼肉屋で30,000円使うか、皆さんどちらがいいですか？
高級焼肉屋で30,000円使うと答える方が多いと思います。実際、高級焼肉屋で30,000円の方が買われやすい傾向にあります。
その違いは「顧客層の違い」です。
・普通の焼肉屋
「手軽にステーキを食べたい」という人が集まる。
・高級焼肉屋
「優越感/美味しい料理」を求めている人が集まる。
安い商品を売り続けると、安い商品しか買えない方が集まってきて、そういう方々がリピーターになるのです。そして、高い商品を売っても買われないのです。
需要が多くなれば問題ないが、安い商品から売り始めると、値段を上げた時の販売が困難になります。
3つ目は、薄利多売のビジネスに足を突っ込んでしまうことです。
時間は、有限です。何百人にコンサルをして100万円稼ぐか、数十人にコンサルして100万円稼ぐかの2択だったら、誰もが後者を選ぶはずです。
コンテンツ量も労働量も増えて、時間がなくなっていく事に加え、安い商品しか買えない方が相手の場合は手間がかかるのです。
心に余裕がなかったり、愚痴を言われたりと。
そんな方々に自分の時間を割くより、単価を上げてより良い層の方数十人にコンサルをしてあげた方が良いというわけです。
でもやっぱり値段が高くし過ぎたら買われなくなるんじゃないの？
そう思う方もたくさんいると思いますが、大丈夫です。
問題の解決ができていれば。
問題を解決させられる情報を与えることが出来るのならば、高単価でも販売することが出来ます。
価値を下げない価格設定の方法
じゃあ、その「幸せな価格設定の方法を教えてよ」となりますね！お待たせしました。
その方法が、「Happy Line」です。
Happy Line
「Happy Line」とは、いくら欲しいのかを元に価格を設定する方法です。
皆さんわかっていると思いますが、「売上＝客数×客単価」というビジネスをする上での基本がありますが、売上を上げるにはどちらを増やさなければいけないのでしょうか？
もちろん、「客単価」です。これまでの記事を読んでいたら簡単にわかったと思います。
例えば、30万円稼ぎたいなら、300人×1,000円より、30人×10,000円の方が良いのです。
でも、それをするにはコスト以上のメリットをクライアント様に差し上げて、感じてもらわなければいけません。つまり、問題解決をサポートするボーナスを同じパッケージ内に入れてあげるのです。
例）・ワークシート
・サポートメルマガ
・無制限Zoomコンサル 等
上の例のように、ユーザーの不安を全て拭うコンテンツをパッケージに含めてあげることで、値段を高くしても買ってもらえる状態を続かせられる事が出来ます。
インスタに繋げる活用方法紹介
「価格設定の理解と方法はわかったけど、インスタ運用で収益化が目的なんだよな…」と皆さん思ってますよね？最後は、今回の価格設定の内容をインスタ運用に繋げることを話して、終わりにしたいと思います。準備はいいですか？
ファンの抱える悩みに寄り添う
まずは、「ファンの抱える悩みに寄り添うこと」です。寄り添うという事は、インスタを使ってリサーチする事ができます。方法は、買ってくれそうな方のストーリー、投稿、別媒体の発信等を見ればどこかで悩みを発信しています。悩みを発信している方ほどその悩みを解決したいという気持ちが強い証拠なので、そういう方たちの悩み、問題の解決の情報を発信していきましょう！
そして、以下のことを考えることでさらにファンの悩みを理解する事ができ、具体的なアプローチの方法が見えてきます。
＃ユーザーがあなたの商品を買う理由
①どんな問題（悩み）を解決できますか？
②どのように問題（悩み）を解決しますか？
③どんな悩みを抱えている人向けですか？
（それによってアプローチの方法が異なるため）
④問題解決後、どのような姿になれますか？
（明るい未来の提示）
⑤購入しなければどんな不利益がありますか？
（不安を煽る）
⑥あなたの商品でなければいけない理由は？
（商品の強み）
ファンが払える金額を攻める
自分のファンはいくらなら出せるのかをアカウントなどから想定し、高い値段でギリギリのラインを攻める事が重要になります。最終的に自分が得をするためには、このギリギリを攻めることは慎重になって決める必要があります。
初めにも言ったように、高すぎると買われないし、安すぎたら全然儲からなくなるので、自分のファンの顧客層を明確にして、一番利益が貯まる価格というのを探してみてください！
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まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回の記事の内容を簡単にまとめたいと思います！
まず、「幸せな価格設定」をするためには、顧客が購買する理由というのを理解する必要があるわけです。
購買する理由が多ければ買われるんだ
あなたの商品を買う理由は何なのか？
ということを考えることで、顧客の心理を掴むことが出来るようになります！
そして、もう一つは、価格設定の方法として、いくら欲しいかを逆算するということです。
「Happy Line」を活用し、客数を下げて客単価を上げる戦略を取ることです。
問題解決のサポートとなるサービスをパッケージ内に含めてあげることで、値段が少し高かったとしても買ってもらえるのです。
以上が今回の記事全体のまとめです。
この記事を活用することで、「幸せな価格設定」が出来るようになったと思います。理解するためには何度も読み返して、それをアウトプットすることが大事ですので、ぜひ、アウトプットまで取り組んでみてください！
最後に
今回の記事の内容を理解しても、収益化ができるわけではありません。この記事を何度も読み返して、アウトプットして初めて出来るのです。僕もこの方法で収益化を始めた頃は、手間がかかった割に結果が出ませんでしたが、何度も試行錯誤していくうちに、結果もついて来てくれました。価格設定はとても大事なので少し時間がかかってもいいので、じっくり取り組む事をお勧めします！わからない事があれば、いつでもコメントしてください。
皆さんは、今回の記事で、インスタ運用で収益化出来るようになった上、自分が幸せと思える価格設定が出来るようになりました。
あめでとうございます！！
そして皆さんの「インスタでの収益化」という目的に一歩近づく事が出来たと思うので、あとは、行動するのみ！
行動のみが成功への「カギ」です！後悔しない選択を期待しています！
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